如何讓消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買你產(chǎn)品的沖動(dòng)？
怎樣才能讓消費(fèi)者想要你的產(chǎn)品，想要的更強(qiáng)烈一些?因?yàn)橹挥邢M(fèi)者想要了，他才會(huì)把錢交給你。

下面就是我總結(jié)的一些方法和一些思考，希望對(duì)你有一些啟發(fā)。

消費(fèi)者購(gòu)買

1、直指利益
既然要讓消費(fèi)者想要你的產(chǎn)品，那肯定是和消費(fèi)者有關(guān)的或者是能夠給消費(fèi)者帶來(lái)好處的，沒(méi)有人會(huì)想要和他沒(méi)一點(diǎn)關(guān)系的東西。所以，你不能只說(shuō)你的產(chǎn)品好在哪里，你要告訴消費(fèi)者的是：產(chǎn)品可以幫他解決什么問(wèn)題，消費(fèi)者用了你的產(chǎn)品之后有什么收益。 比如說(shuō)，你是賣電腦的，你的電腦優(yōu)勢(shì)之一是運(yùn)行內(nèi)存大，那你可以這樣告訴消費(fèi)者，這臺(tái)電腦玩游戲不會(huì)卡頓，應(yīng)用軟件用起來(lái)非常流暢; 比如說(shuō)，你是賣紙巾的，你的紙巾優(yōu)勢(shì)之一是吸水性能好，那你可以這樣告訴消費(fèi)者，當(dāng)你洗完手之后，抽上一張紙巾，立馬就能把濕漉漉的雙手擦干; 比如說(shuō)，你是做健身的，你的課程優(yōu)勢(shì)之一是減肥效果好，那你可以這樣告訴消費(fèi)者，當(dāng)你上完我的課程之后，你就能恢復(fù)你本該有的身材，穿你喜歡的衣服; ……

這個(gè)方法的關(guān)鍵點(diǎn)在于，你的產(chǎn)品能幫消費(fèi)者解決的問(wèn)題是不是消費(fèi)者真的想要解決的問(wèn)題，或者說(shuō)你能不能發(fā)現(xiàn)什么不同的地方，如果大家都這樣說(shuō)，那并不能獲得消費(fèi)者的芳心。

如果周邊的鋼琴培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都在說(shuō)，小朋友學(xué)會(huì)鋼琴后可以參加比賽獲獎(jiǎng)，可以增強(qiáng)自信心，可以做為一門技能等等，此時(shí)此刻，如果你也這么說(shuō)，那估計(jì)沒(méi)戲。有一家鋼琴機(jī)構(gòu)是怎么說(shuō)的呢?

“學(xué)鋼琴的孩子不會(huì)變壞”，簡(jiǎn)短的一句話，就戳中了父母的心，學(xué)不學(xué)鋼琴不是很重要，最重要的是希望小孩可以健康成長(zhǎng)，不要學(xué)壞。

想看到別人看不到的東西，自然得有別人沒(méi)有的心，留心觀察、用心思考。

2、恐懼訴求
有時(shí)候當(dāng)你告訴消費(fèi)者，你的產(chǎn)品可以幫他解決什么問(wèn)題的時(shí)候，可能他依然會(huì)無(wú)動(dòng)于衷，這情有可原，因?yàn)楹芏嗳硕紩?huì)安于現(xiàn)狀、不愿改變。人們只有在快要失去的時(shí)候，才會(huì)意識(shí)到自己是真的想要。

你可以告訴消費(fèi)者，如果他不使用你的產(chǎn)品，他將會(huì)有哪些損失? 比如說(shuō)，你是賣保健品的，目標(biāo)客戶是老年人，產(chǎn)品功能是強(qiáng)身健體，那你可以這樣告訴消費(fèi)者，不把自己的身體搞好，會(huì)拖累兒女，給他們?cè)黾迂?fù)擔(dān)的。 比如說(shuō)，你是賣防輻射眼鏡的，那你可以這樣告訴消費(fèi)者，長(zhǎng)期面對(duì)電腦，久了會(huì)造成視網(wǎng)膜脫落、男性會(huì)導(dǎo)致精子數(shù)量減少、活性降低、嚴(yán)重的話會(huì)喪失生育能力的。 比如說(shuō)，你是做淘寶客的，產(chǎn)品特點(diǎn)之一是可以幫消費(fèi)者省錢，那你可以這樣告訴消費(fèi)者，平均每個(gè)月可以省下120元，一年就是一千多塊錢，一次短途旅行的費(fèi)用，你就這樣白白失去了。

奧美廣告臺(tái)灣公司早年為「遠(yuǎn)見·天下文化」出版股份有限公司25周年慶活動(dòng)，創(chuàng)作的長(zhǎng)文案《我害怕閱讀的人》，曾獲業(yè)界著名的創(chuàng)意大獎(jiǎng)。

我害怕閱讀的人，當(dāng)他們閱讀時(shí)，臉就藏匿在書后面，書一放下，就以貴族王者的形象在我面前閃耀。舉手投足都是自在風(fēng)采，讓我明了，閱讀不只是知識(shí)，更是魔力……

我害怕閱讀的人，我祈禱他們永遠(yuǎn)不知道我的不安，免得他們會(huì)更輕易擊垮我，甚至連打敗我的意愿都沒(méi)有。我如此害怕閱讀的人，因?yàn)樗麄兊陌駱邮莻ト?，就算做不到，退一步也還是一個(gè)，我遠(yuǎn)不及的成功者。

我害怕閱讀的人，他們知道「無(wú)知」在小孩身上才可愛，而我已經(jīng)是一個(gè)成年的人……

讀完之后，是不是很想閱讀?我記得我當(dāng)時(shí)讀完之后，看了好幾本書。

這個(gè)方法的關(guān)鍵點(diǎn)在于，你給消費(fèi)者制造的恐懼或者說(shuō)損失，是不是能戳到消費(fèi)者心中的那個(gè)點(diǎn)，能不能讓消費(fèi)者更想要你的產(chǎn)品，需要注意的是，恐懼不宜過(guò)大，要適可而止、恰到好處，因?yàn)樽詈筮€是需要用你的產(chǎn)品去打消恐懼的。

再者是，制造的恐懼要在短期內(nèi)讓消費(fèi)者可以感受到，吸煙的人都知道，會(huì)有患肺癌風(fēng)險(xiǎn)，但絕大部分人都不會(huì)因此而戒煙，因?yàn)榛挤伟┦呛芫靡院蟮氖铝?，而且還是小幾率事件，不如強(qiáng)調(diào)短期風(fēng)險(xiǎn)，比如，“牙齒變黃難看”，“說(shuō)話時(shí)，味道難聞”等等。

3、認(rèn)知對(duì)比
消費(fèi)者想要更好的，這一點(diǎn)毋庸置疑，一張10塊的和一張5塊的，肯定是要10塊的。大家都很現(xiàn)實(shí)，只會(huì)選擇更有利于自己的產(chǎn)品，如何讓消費(fèi)者覺得你的產(chǎn)品更好一些，你不能直接告訴他我的產(chǎn)品非常非常好，比你過(guò)去用的產(chǎn)品都好，這叫王婆賣瓜，自賣自夸。

你必須要讓消費(fèi)者覺得他過(guò)去使用的產(chǎn)品或者狀態(tài)是不合理的，或者是不夠完美的，他才會(huì)想要更好的解決方案，俗話說(shuō)，“有對(duì)比才有傷害”，好與壞、美與丑、善良與邪惡都是通過(guò)對(duì)比得出來(lái)的。 比如說(shuō)，你是賣充電寶的，產(chǎn)品特點(diǎn)之一是體積小，方便攜帶，那你可以拿個(gè)板磚大的充電寶過(guò)來(lái)，兩個(gè)充電寶放在一起給消費(fèi)者演示。 比如說(shuō)，你是賣手機(jī)的，產(chǎn)品特點(diǎn)之一運(yùn)行速度快、性能好，那你可以把其他手機(jī)拿過(guò)來(lái)，一起比一下高低，這不是就是小米在干的事情嗎?拋出一組跑分?jǐn)?shù)據(jù)，好與差，一眼就能看出來(lái)。 比如說(shuō)，你是賣粉的，周邊還有一家賣包子的，消費(fèi)者都吃包子去了，如何讓消費(fèi)者選擇吃粉而不是吃包子?首先你應(yīng)該要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到吃包子是不好的，然后再說(shuō)你的粉怎么樣。那你可以試試這樣說(shuō)，“早餐，是一天的開始，不應(yīng)該兩個(gè)包子就草率解決，嗦一碗粉，美好一天的開端”。

《爆款文案》一書中，舉了這樣一個(gè)案例，商家開發(fā)出一款棉柔巾產(chǎn)品，外觀像紙巾一樣，但韌性要強(qiáng)得多，沾水后可以洗臉，不會(huì)掉紙屑。他們希望在南方推廣這款產(chǎn)品，建議女性用它代替毛巾洗臉。怎么說(shuō)呢?

毛巾的質(zhì)地比較粗糙，但臉皮膚是比較敏感和細(xì)嫩的，稍用力就容易傷害皮膚。早晚各洗兩次臉，那么毛巾就長(zhǎng)時(shí)間處于濕的狀態(tài)。南方冬天是濕冷的，春夏的時(shí)候又經(jīng)常下雨，特別是梅雨天氣的時(shí)候，毛巾特別不容易干還會(huì)發(fā)臭，很容易滋生螨蟲，對(duì)皮膚造成二次污染，令毛孔變粗大，簡(jiǎn)直白瞎了之后用的護(hù)膚品了。

棉柔巾可以完美替代毛巾洗臉，用完即棄，每一片都是嶄新的，對(duì)皮膚無(wú)污染0傷害;由100%純天然棉花制成，十分柔軟，對(duì)敏感肌和角質(zhì)層薄的小仙女真的很友好，特別是可以呵護(hù)好眼周的皮膚。

看完之后是不是想到了我們平常使用的毛巾的確不容易干，趕上連續(xù)雨天的時(shí)候，還會(huì)有些怪味，想買棉柔巾來(lái)試試?

這個(gè)方法的關(guān)鍵點(diǎn)在于，找出消費(fèi)者過(guò)去使用的產(chǎn)品劣勢(shì)，然后用你產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)去刺激消費(fèi)者的需求，讓他更想要你的產(chǎn)品，需要注意的就是，要事實(shí)求是，切不能過(guò)分夸大。

4、感官占領(lǐng)
回想一下，有沒(méi)有因?yàn)槟囊淮卧诼愤吢劦搅瞬豢傻謸醯南阄毒碗S它而去了?是不是很多游戲廳都會(huì)播放玩家正在玩得很嗨的畫面?再加上點(diǎn)激動(dòng)人心的音樂(lè)，是不是就很想躍躍欲試了?很多去游戲廳看的人，多半最后都去玩了。

我們不得不服氣，這些外在的東西對(duì)我們的刺激很大，即使它們不一定是真的，但是卻是讓我們感受最深的。味道(味覺)、畫面(視覺)、聲音(聽覺)、觸摸(觸覺)、氣味(嗅覺)，無(wú)時(shí)無(wú)刻不在影響著我們。

1）氣味

如果你是賣面包的，那你應(yīng)該考慮讓面包的香味散發(fā)出來(lái)，很多人可能會(huì)聞著味道而來(lái)，尤其是當(dāng)你饑腸轆轆的時(shí)候，你會(huì)迫不及待的想去咬上一口。

現(xiàn)在的很多實(shí)體店都放有香料包，意在讓消費(fèi)者聞起來(lái)舒服，在店里多停留一會(huì)。

2）畫面

有一句話叫眼見為實(shí)，畫面帶給我們的沖擊是更為強(qiáng)烈的，當(dāng)你看到一位模特穿著一件衣服，帥氣優(yōu)雅，你可能會(huì)忍不住剁手，因?yàn)樗苋菀装盐覀儙脒M(jìn)去，把自己想象成畫面中的主人公。

如果你是賣車的，你除了說(shuō)你的車好之外，你還要讓它感受到開上車之后的美好。

3）聲音

有這樣一句話：“精明的商家賣的不是牛排,而是煎牛排的滋滋聲”。想像一下，當(dāng)你聽見牛排的滋滋聲的時(shí)候，是不是很想去點(diǎn)上一份?

聲音在營(yíng)銷當(dāng)中的應(yīng)用也非常常見，超市、酒吧、餐廳，我就非常喜歡去一家店吃燒烤，因?yàn)槊看稳ノ叶伎梢渣c(diǎn)幾首喜歡聽的歌，再配著啤酒的爽，感覺棒。拼多多那句洗腦廣告，“拼多多、拼多多，三億人都在用的拼多多”，是不是很洗腦?

4）觸摸

這個(gè)就更常見了，尤其是你在實(shí)體店買衣服的時(shí)候，導(dǎo)購(gòu)員會(huì)一個(gè)勁的拉著你試一下，反正又不用錢，你試著試著就買了，你去買車的時(shí)候也是如此，銷售員會(huì)想盡辦法讓你去觸摸下車內(nèi)的座椅皮革，最好能夠坐上去開幾圈，完了之后，你可能更想買它了。

不要吝嗇，如果觸摸一下不會(huì)壞的話，盡情的讓消費(fèi)者去觸摸、去感受、去體驗(yàn)?？纯匆思?，你把它當(dāng)家都沒(méi)事。

5）味道

這個(gè)也比較常見，尤其是在超市里面，很多臺(tái)柜都在做試吃活動(dòng)，“來(lái)，嘗一下”，導(dǎo)購(gòu)員親切的對(duì)你說(shuō)，嘗了之后，如果味道還不錯(cuò)，你肯定是會(huì)比沒(méi)嘗之前更想買它了。如果你是做食品行業(yè)的，大方的拿出一部分產(chǎn)品給消費(fèi)者嘗嘗吧。

5、利用群體
上面講的幾種方法，大家多多少少都有用過(guò)或者見到商家使用過(guò)，而“利用群體”這種方法是大家很容易忽略的，但個(gè)人認(rèn)為，把群體用好了，效果是最有爆發(fā)性的。

這里的群體泛指除了你的目標(biāo)客戶之外其他的人，當(dāng)你想要改變一個(gè)人的時(shí)候，除了把精力放到他本身之外，還應(yīng)該把精力放在影響他決策的群體上。

因?yàn)槿瞬皇仟?dú)立而在的，我們活躍在不同的圈子中，工作中有同事，生活中有親人朋友，社會(huì)上還有與你素未謀面的人、你敬仰的人、你厭惡的人等等，我們多多少少會(huì)受到他們的影響，從而去做出一些行為。

我們先來(lái)看一個(gè)案例：

很久之前的德國(guó)地區(qū)，隨著人口密度的增加，災(zāi)荒越來(lái)越多，于是國(guó)王想要推行一項(xiàng)新政策：鼓勵(lì)更多農(nóng)民種植馬鈴薯。

但是最初在局部地區(qū)推廣卻非常困難，因?yàn)楹芏喑醮谓邮荞R鈴薯的人，覺得它是一種很low的作物，甚至懷疑到底能不能吃。

而且更為讓人惱火的是，這幫農(nóng)民無(wú)論怎么說(shuō)服都不管用——“馬鈴薯畝產(chǎn)高”、“馬鈴薯有營(yíng)養(yǎng)”、“馬鈴薯吃慣了就好吃了”等等。

后來(lái)國(guó)王就換了一種方式——頒布法律規(guī)定，國(guó)家引進(jìn)了一種農(nóng)作物，只有貴族才能享受。然后安排一些貴族在私家莊園里種植，并且派士兵把守馬鈴薯的種植園。

很多農(nóng)民非常詫異究竟是什么農(nóng)作物這么奇特，紛紛想要打聽，于是國(guó)王就讓士兵故意放出一些口讓部分農(nóng)民偷偷進(jìn)去一探究竟，結(jié)果讓馬鈴薯在全國(guó)都傳開了——原來(lái)是這么高貴的作物。

接著，國(guó)王再取消了“貴族才能種植馬鈴薯”的法律，結(jié)果本來(lái)難以推廣的馬鈴薯瞬間被大量農(nóng)民搶著種植。

你看，如果國(guó)王直接讓農(nóng)民去種植馬鈴薯，說(shuō)馬鈴薯再怎么好，也是沒(méi)有什么效果的，那什么人可以影響農(nóng)民呢?答案是，貴族，因?yàn)檗r(nóng)民在內(nèi)心深處是非常想成為貴族的，想住他們的房子，想吃他們吃的山珍海味乃至想要貴族擁有的一切。

案例雖然離我們有點(diǎn)遙遠(yuǎn)，但是給我們的思考是非常深刻的?，F(xiàn)在來(lái)看看我們現(xiàn)實(shí)生活中，是怎么利用群體去影響消費(fèi)者的行為的。

很常見的就是請(qǐng)明星代言，把銷量數(shù)據(jù)擺出來(lái)或者是制造暢銷的現(xiàn)象，的確有用，因?yàn)閯e人有的東西我們也想要，追求的是一種公平或者說(shuō)是不想輸，開頭講的貓抓杯和優(yōu)衣庫(kù)都有這種現(xiàn)象在里面，本來(lái)不是很想要，看見大家都在搶，就更想要了。

比起上面說(shuō)的，講一個(gè)消費(fèi)者使用你的產(chǎn)品之后的故事更能夠打動(dòng)人的心，比如說(shuō)，你是賣培訓(xùn)課程的，那你可以講學(xué)員在上課之后發(fā)生了哪些改變，從畢業(yè)兩年之后工資還是4000k，到進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)大企業(yè)，工資翻了兩倍，找到了人生的追求等等。故事更讓人可信也更能把人帶入其中。

比如說(shuō)你還是賣保健品的，目標(biāo)客戶是老年人，產(chǎn)品功能是強(qiáng)身健體，現(xiàn)在讓你利用群體的力量來(lái)賣?該怎么賣呢?分兩步走。

(1)找到可以影響你的目標(biāo)客戶的群體，比如他的兒子、他的孫子和他的好朋友;

(2)如何讓這些群體去影響他，從而讓他更想要你的產(chǎn)品。 目標(biāo)客戶的兒子：“把身體搞好，讓他們?cè)谕獯蚱捶判?，是給他們最好的支撐”。 目標(biāo)客戶的朋友：“隔壁的老王，吃我們的產(chǎn)品身體倍兒棒呢”。 目標(biāo)客戶的孫子：“爺爺你要保重身體，長(zhǎng)大后我要帶你去周游世界”。

再比如說(shuō)，現(xiàn)在你要賣一款2000多塊的吹風(fēng)機(jī)，目標(biāo)客戶是女士，利用群體的力量你會(huì)怎么賣呢?找找她的身邊的人，她的男朋友、她的父母、她的朋友，她可以自己買單，我們也可以讓別人為她買單。

6、使用場(chǎng)景
把使用場(chǎng)景放到最后一個(gè)講，是因?yàn)槲矣X得它是最重要的，上面講的五個(gè)點(diǎn)，如果沒(méi)有放到場(chǎng)景里面去展開也會(huì)顯得很干癟。

什么是使用場(chǎng)景，簡(jiǎn)單點(diǎn)講就是，消費(fèi)者在什么樣的情況下使用你的產(chǎn)品，你要描述出一個(gè)場(chǎng)景，然后消費(fèi)者在這個(gè)場(chǎng)景中處于哪種狀態(tài)，而你的產(chǎn)品可以給他更想要的狀態(tài)，其實(shí)就是，在具體的場(chǎng)景中，消費(fèi)者想要的感覺會(huì)更強(qiáng)烈。

好多品牌也可以說(shuō)是占據(jù)了某一個(gè)場(chǎng)景。 六個(gè)核桃：“經(jīng)常用腦，多喝六個(gè)核桃”，占據(jù)了用腦這個(gè)場(chǎng)景; 營(yíng)養(yǎng)快線：“早上喝一瓶，精神一上午”，占據(jù)了早餐這個(gè)場(chǎng)景; 紅牛飲料：“累了、困了，喝紅牛”，占據(jù)了累困這個(gè)場(chǎng)景。

每每當(dāng)你用腦過(guò)多的時(shí)候，你可能就會(huì)想喝六個(gè)核桃;當(dāng)你擔(dān)心上午沒(méi)什么精神的時(shí)候，早上可能就想喝營(yíng)養(yǎng)快線;有點(diǎn)累和困的時(shí)候，就想喝紅牛。

想想，消費(fèi)者在什么場(chǎng)景下最想要使用你的產(chǎn)品?你可以描述出這樣一個(gè)場(chǎng)景也可以當(dāng)消費(fèi)者處于這個(gè)場(chǎng)景的時(shí)候去做推廣。

你的產(chǎn)品能給消費(fèi)者解決什么問(wèn)題，可以描述一個(gè)消費(fèi)者遇到這種問(wèn)題時(shí)候的場(chǎng)景;消費(fèi)者在不使用你產(chǎn)品的情況下，他有會(huì)遇到哪些損失，也可以描述一個(gè)損失時(shí)候的場(chǎng)景，在場(chǎng)景中，消費(fèi)者會(huì)更想要你的產(chǎn)品。

好了，暫且就聊到這，讓消費(fèi)更想要你的產(chǎn)品，當(dāng)然遠(yuǎn)不止以上幾種方法，營(yíng)銷沒(méi)有專家，唯一的專家是消費(fèi)者，只要打動(dòng)消費(fèi)者就行了，在打動(dòng)消費(fèi)者的這條路上，不斷探索。